未来 “传感器/MEMS+解决方案”的营销策略才是正途

2017-11-27 08:29

Mark Laich（Laich Advisory Group）认为，“每家MEMS公司都应该清楚，提供传感器解决方案的价值远胜于元件。然而，我们行业所面临的挑战是获得知识产权的赔偿，这应该是我们在投资参考设计和其他类型传感器解决方案中的重要组成部分。正如2017年MEMS和传感器执行大会上“非正式谈话”（the Fireside Chat）中的投资人板块所指出的那样，MEMS公司常常犯一个错误，即放弃他们本身的系统级知识产权，只是销售MEMS元件。我们的客户很乐意支付元件费用从而获得如此廉价的设计知识。因此，在提供MEMS系统解决方案有助于我们获得竞争优势的同时，我们需要为这些解决方案开发更复杂的创收模式，以分摊我们在解决方案知识产权（IP）上的投资，并为我们的股东提供更好的营收。这需要我们的销售及营销组织采取一种严谨的方式，来打破我们行业以往的传统做法。”

Rick Russell（Merit Medical）认为，“如专注于系统集成的汽车、医疗和航空航天等领域已建立成熟的体系，因此我对物联网下一代重大技术的发展市场期待满满。然而，从一个行业到另一个行业的集成有着巨大差异。例如，主要由管理委员会推动的医疗行业趋向于方案的长久性，对于创造性解决方案的代价并不太敏感，反而更关注应用领域。与之相反的是，汽车市场则试图通过集成传感器和电子元件来降低成本。安全气囊控制模块就是一个很好的案例，它不仅包括复杂的安全气囊电路，还包括用于碰撞检测、翻转和车辆稳定性的MEMS传感器。这便是传感器融合很棒的样例。随着该趋势的持续发展，我们看到越来越多的公司希望扩大其在电子产品领域的能力。凭借不仅可用于感知能力，还可用于收集和报告数据的传感器集成到系统中的方式，传感器将会变得越来越有价值。”

总结与结论

本篇文章试图阐明与传感器/MEMS市场营销相关的矛盾修饰法，及与其系统部分或缺点的相关问题。Roger H. Grace相信：针对以上两个问题，传感器/MEMS的工作者们为了克服这些困扰多年的问题，正慢慢地推动传感器/MEMS的进步。

有趣的是，密歇根大学无线集成微系统（WIMS）中心的Ken Wise教授在2000年就发起了系统集成运动，他和研究人员在那次活动中取得了非凡的成就。同样的情况也发生在Thomas Gessner教授身上。然而，此前传感器/MEMS行业并没有积极地向两位有远见科学家的成果看齐。

众所周知，企业仅仅制造传感器/MEMS元件，根本无法生存，在行业活动的各种演讲中该事实被频繁提及。企业有必要针对解决方案提升价值链并增加功能。麦姆斯咨询也曾提到，供应商不仅需要提供基于传感器/MEMS的硬件系统，而且还需要提供如从这些系统收集信息并向客户销售等额外服务。

举例说明，供应商在农业中安装传感器/MEMS，并向农民出售灌溉和施肥方面的信息和建议，使农民耕种最大限度地提高产量、减少成本和污染。其实，这就是终极系统解决方案。该案例说明，传感器/MEMS和解决方案同样重要。

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